(워크북) 고액모금 워크플로우

 

고액모금, 어디에서부터 어떻게 시작해야 할지 막막하다는 이야기를 많이 듣는다.

가장 좋은 것은 우리 기관이 할 수 있는 일부터, 우리 기관과 가장 가까이에 있는 기존 기부자들로부터 시작하는 것이다.

 

1단계. 기존 고액기부자를 살피는 것에서부터 시작하기(고액모금 시작 워밍업)

 

우리 기관에서 고액기부금의 기준은 얼마인가요?

이 기준에 해당되는 고액기부자들의 현황은 어떠한가요?

우리 기관은 어떤 태도와 예우로 이 기부자들을 대하고 있나요?

혹시 이 중에 관계가 소원해진 기부자는 없나요?

 

위의 내용을 점검하는 것 만으로도 기존 고액기부자와의 의미 있는 스킨십을 다시 시작할 수 있고, 예우 정책을 개선할 수 있다. 기존 기부자의 재기부 확률은 새로운 기부자의 첫 기부 확률보다 무려 60% 이상 높다는 것을 기억하자. '기존' 중고액기부자들의 관계를 점검하고 '관계경작의 모드'를 시작하는 것만으로도 고액모금을 시작할 수 있다.

 

2단계. 새로운 잠재 고액기부자 리스트 만들어보기

 

위 1단계를 잘 수행했다면 새로운 잠재 고액기부자를 탐색해볼 용기가 조금 생길 것이다.

잠재 고액기부자 탐색의 제1원칙은 Inside-Out. 즉, 우리 기관과 직접적인 관계가 있고 연락처가 있는 사람들로부터 탐색을 시작해서 점차 연결지점이 약한 외부의 사람들까지 확대해나간다는 방향성이다.

 

잠재 고액기부자들의 기부가능성은 아래의 세 가지 기준을 참고하면 도움이 된다. 아래 기준에 따라 판단했을때 가능성이 높아보이는 사람을 리스트의 앞쪽에, 상대적으로 가능성이 낮은 사람을 리스트의 아래쪽에 배치하자.

 

1) 기부능력(경제적 능력)

2) 우리 기관과의 관계

3) 우리 기관의 미션에 대한 관심도

 

3단계. 잠재 고액기부자 리스트를 기반으로 1:1 관계경작 시작해보기

 

잠재 고액기부자 리스트가 만들어졌다면 이제 긴 호흡의 관계경작을 시작할 준비가 되었다. 관계경작은 한 두 번의 스킨십으로 끝나는 것이 아니라 연간 지속적으로 계획과 전략을 가지고 관리되어야 한다. 관계경작 상황을 주기적으로 점검하는 회의를 세팅해야 흐름이 끊기지 않고 지속될 수 있다. 

 

 

기존 고액기부자 1~2명도 괜찮다. 그 사람들로부터 시작할 수 있다.

잠재 고액기부자 1~2명도 괜찮다. 그 사람들로부터 시작할 수 있다.

고액모금 워크플로우 시트(메이저기프트센터).pdf

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